La negociación es la estrategia que consiste en dialogar con laspartes que tienen intereses compartidos u opuestos, con el propósito de lograr un compromiso o llegar a un acuerdo. La negociación es una parte integral de la dirección de proyectos y, bien realizada, incrementa las probabilidades de éxito del proyecto. Las siguientes habilidades y conductas son útiles para una negociación exitosa:
• Analizar la situación.
• Diferenciar entre necesidades y deseos, tanto suyos como de los otros.
• Centrarse en los intereses y asuntos más que en las posiciones.
• Pedir mucho y ofrecer poco, pero ser realista.
• Cuando se está haciendo una concesión, actuar como si se tratara de una concesión importante y no de una renuncia.
• Asegurarse siempre de que ambas partes se sientan como si hubiesen ganado. Esto es negociar en una atmósfera de tipo ganar-ganar. Nunca permitir que la otra parte sienta que le sacaron ventaja.
• Escuchar atentamente y explicar en detalle.